Prospecteur d'Avenir - CCI d'Amiens

Séquestration de patrons, prise en otage de sites de production...L'industrie du conflit est en plein essor. La France a échoué là où visiblement d'autres pays ont réussi : dans l'art de négocier. La crise économique pourrait bien précipiter une refonte des méthodes de négociation.

Dans la plus petite des entreprises comme dans les plus hautes sphères de l'Etat... Le conflit est permanent. Partout les individus s'opposent pour arracher le meilleur d'une situation donnée, sauvegarder des acquis ou en gagner. Une lutte de toujours si l'on en croit les Temps forts de l'Histoire (Révolution française, Mai 68, grèves de 1995). Et une « industrie en pleine croissance » selon Michel Ghazal président du centre européen de la négociation.

La crise est le terreau des conflits. Une étude du cabinet Natixis parue en septembre dernier montre d'ailleurs que la conjoncture économique entraîne une perte « irréversible de niveau de PIB, c'est à dire de niveau global de revenu, puis inévitablement (des) conflit(s) entre des groupes d'agents économiques pôur la répartition du revenu ». Conséquence, « on peut envisager des conflits entre salariés protégés et salariés non protégés, jeunes et vieux, salariés et actionnaires ».

Réponse adaptée au conflit : la négociation. Les exemples de conflits qui se sont enlisés faute de négociation ne manquent pas (Grèves de 1995, Contestation sociale en Guadeloupe en début d'année). Alors plus un conflit social ne se règle sans médiateur. Avec l'équation parfois insoluble de trouver un accord entre parties en désaccord. On négocie entre patrons et syndicats, entre hommes et formations politiques, entre fournisseurs et distributeurs et même entre parents et enfants. Dans le monde de l'entreprise, les positions se radicalisent. Depuis plusieurs mois, le conflit de répartition a pris le visage de la séquestration des patrons et de la prise en otage des sites de production.

« Un déficit chronique en matière de culture de négociation »

Le Centre européen de la négociation observe en France un « déficit chronique en matière de culture de la négociation » et un « mode de décision qui privéligie en général la décision unilatérale descendante ». Une « culture du passage en force », héritée « de la monarchie » selon le Cenego, corroboré dans son analyse par un sociologue Belge, Olgierd Kuty. Celui-ci met en perspective « l'opposition forte et majeure en France » imputable à « la centralisation française » du pouvoir de décision, par rapport à « la culture Belge qui tend vers le consensualisme » depuis sa création au début du XIXe siècle. Et de citer l'exemple d'un haut fonctionnaire français en négociation aux hôpitaux de Paris, qui « arrive avec un plan et veut à tout prix le faire passer ».

C'est par héritage culturel, que les Français privilégieraient donc les méthodes de négociation de type adversariales basées sur la rétention d'information, l'envie de ne rien céder, les faux-semblants, les concessions. Méthodes à l'issue desquelles il y a toujours un perdant et un gagnant, « quelqu'un qui quitte la table de négociation avec un ressentiment », insiste Michel Ghazal. Des stratégies « propres aux pays latins, peut-on lire sur Internet, différentes des méthodes de négociation employées dans le reste de l'Europe ; une exception presque franco-française.

« La culture de la confrontation n'engendre pas automatiquement une forte intensité conflictuelle »

Dans les pays Scandinaves ou Anglo-saxons en effet, on négocie avant le conflit ouvert. Les syndicats doivent respecter en amont « des procédures de consultation des salariés avant de déclencher un conflit ». Dans la plupart des pays européens encore, « la grève ne s'exerce que dans le cadre du renouvellement des conventions collectives », dans la plupart des pays européens enfin, différentes solutions existent pour tenter « d'éviter le conflit ouvert : arbitrage, conciliation, médiation », explique-t-on sur www.clesdusocial.com.

Pour autant « le fait de négocier avant (Ndlr, avant de faire grève) n'empêche pas la grève » si l'on en croit l'analyse livrée par Acrimed (Action critique médias) de sept études comparatives réalisées par des chercheurs en sciences sociales, sur les grèves en Europe. Les pays scandinaves (Ndlr, qui négocient avant la contestation sociale) sont relativement conflictuels (...). Ainsi la culture de la négociation n'implique pas forcément une faible intensité conflictuelle. Et à l'inverse, la culture de la confrontation n'engendre pas automatiquement une forte intensité conflictuelle ».

Une autre méthode de négociation

Aux yeux du président du centre européen de la négociation, la solution à tous les conflits passe par la refonte complète des méthodes de négociation en France et l'application de la stratégie des gains mutuels développée à Harvard au début des années 80. Une stratégie qui permet aux parties en conflit de sortir gagnant-gagnant d'une négociation et de limiter les frais d'un conflit qui s'enlise. Comment ? «  En faisant tout le contraire des méthodes de négociation de type adversariales. Les parties en discussion doivent livrer l'ensemble des intérêts qu'elles ont de voir la négociation aboutir, identifier les points de divergences sur lesquels elles ne pourront s'entendre et imaginer une solution à laquelle les deux parties n'avaient pas pensé initialement, qui permettra de satisfaire les deux parties », explique Michel Ghazal, président du centre européen de la négociation.

La méthode est répandue dans les pays Anglo-saxons. Elle s'applique aux relations sociales comme aux relations hiérarchiques, familiales, interculturelles et internationales, pour la résolution de conflits entre pays. Le Cenego – notamment - tend à inculquer la méthode en France à travers séminaires, conférences et formations. « Le chemin parcouru pour implanter cette approche constructive est énorme quand on connaît la conception problématique du conflit en France », insiste Michel Ghazal. Le plus difficile étant peut-être de convaincre les parties en discussion que la méthode est la bonne...

2 Novembre 2009